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根据数据统计，置业顾问40-60%的成交业绩都来源于老带新。老带新的重要性和好处大家都知道，为什么很多地产项目总是做不好？
很多人认为老客户维系无非是请客户吃饭、送礼、参加活动，但就是这么简单的营销动作，效果却是千差万别。下面结合标杆案例来详细分析一下。
01
量身定制礼物最走心
给业主送礼是客户维护最常规手段，每年案场送出去那么多礼物，可是效果怎么样？可能大多数人心里都要打个问号。怎么给老业主送礼物会更有效果？
首先，量身定制的实用礼物最佳。
曾经有项目为了给业主定制礼品，会先找出客户数据来分析属性和兴趣爱好，匹配客户需求，再为每个人定制礼物。这也要求项目对于业主一定要建立完整的客户档案，具体内容看下图。
其次，多送礼比送贵重礼物更好。
很多项目从客户到访到客户入住后，都会赠送礼物，通过礼物来维系与老客户的感情。比如到访伴手礼、认购礼、成交礼，还有业主生日等等都有礼物，让客户感觉你非常用心在对他，把他当作朋友，这样就成功一大半了。
第三，一开始先以公司名义送礼，后期则由置业顾问私下送。
如果是刚与客户建立联系，这个时候以公司名义送礼物，先让他对企业形成好感与品牌认知。在客户与置业顾问频繁接触，对置业顾问没有排斥心理后，再由置业顾问去赠送礼物了。
02
请客户吃饭也有大学问
一般来说，请客户吃饭分两类，一类是为种子客户定制私宴，另外一类是大规模的业主答谢宴，以维系感情为主。
定制私宴做定制私宴主要是为了挖掘业主身边的资源，更适合高端项目。
首先，请哪些业主吃饭？一般是筛选出种子客户，即人脉资源广，在圈层中属于意见领袖的优质业主，为他们提供私宴服务。
其次，除了置业顾问要维系好关系以外，还可以选择业主生日、小孩生日等重要节日帮他们庆祝，一般客户都不会拒绝。
第三，举办地点可以在售楼处或当地五星级酒店定个包厢，除了私密性强外，与客户接触的场面越小越有利于沟通。
第四，家宴规格要高，服务要到位。
比如绿城某个项目，为了做家宴活动特意组建了一支5人团队，这支团队的任务就是为业主或潜在客户提供定制化的私宴服务。比如置业顾问根据客户籍贯、生活习性，提前与厨师沟通，为客人提供1-2道家乡菜、1-2道特色菜，并提前将家宴菜单发给业主确认，如出现忌口过敏的菜品则要提前进行调整。
第五，一场家宴只有一个置业顾问参加，在宴席过程中进行产品推介，在轻松的氛围中把项目价值传递给业主的圈层朋友。宴席过后，置业顾问再对意向客户进行回访和邀约。
第六，私宴目的是挖掘业主朋友圈，在宴会之前，可以以制作邀请卡、贵宾桌牌、后期提供VIP服务为由，请客户提供参与活动名单，既让客户感受到高贵和正式，也让客户留下了准确的姓名与联系方式。
最后，针对不同的饭局主题，为客户的亲戚朋友准备一些特色小礼品，避免客户空手而归。
业主答谢宴答谢宴是很多地产项目都会做的活动，但都大同小异，如何才能做出特色和效果？
1、答谢宴主题要有吸引力
年底各大开发商均有类似客户答谢会、年会筹备，可以针对业主客群特点，最好在主题上有所创新。
比如阳光城有项目曾经做过港式答谢宴，因为业主客户群体主要为70后80后群体，该群体对早期香港电影及电视剧较为追崇，受香港娱乐文化影响较深。加上考虑到福建泉州是著名的侨乡，港澳台的朋友圈较多，最终定了这个主题。
2、体验感要强
现场设置呼应主题的互动区域。比如该项目在现场设置了香港小姐迎宾、星光大道、拉斯维加斯赌场、兰桂坊茶餐厅、港式小吃街等互动区域，人气高，而且人流集中。
最后活动到访客达到组，当晚认筹客户达到30组。由于活动非常有特色，很多媒体、客户都主动帮忙做宣传。
03
高频次活动维系客户
前面我们讲过，传统的老带新是低频次活动，如果要有效果，一定要提高频率和老客户的活跃度。
一、提高与客户互动频次，让客户主动帮项目种草
举个例子，有个高端楼盘曾经做了一个营销动作，只要客户买了他们的项目，客户在外面喝酒了，只要打项目的客服电话，他们30分钟之内给你派一个代驾，而且这个代驾的汽车至少是奔驰E级以上。
大家可以想象一下这个场景，一桌人围着吃饭，到了要回去时，突然有人打电话后说楼盘会派奔驰过来接送他。这是不是成功在这圈人中种草了？如果客户再发朋友圈，亲友好奇一问，那就一下把楼盘带出来了。
二、团购裂变，通过客户分享得利
很多项目做老带新，只给出一个奖励，政策没有经过精心设计，最后效果也不理想。阳光城福州有个项目为了促进商办项目的去化，提升老带新，策划了制造“老带新团团赚·封顶93折”全月促销，即以老业主团购多套房、老业主推荐多个新业主团购优惠的方式。
最后，团购优惠产生87套认购，老带新折上折产生55套，合计认购套，占比18%，节省老带新营销费用55万。
三、通过精神激励，刺激老客户推荐
阳光城每年都会举办一个左邻右礼争霸赛，主要是通过阶段性对老业主推荐套数及金额进行排名，给老带新业绩高的老业主高额奖励和特殊服务，促进老带新带房及成交。因为每个人都有好胜心，激发客户的好胜心，就是提高老带新的很好的手段。
最好在业主答谢宴或大规模活动现场颁奖，让客户有荣誉感和归属感，进一步提高他们的忠诚度。
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